課題
代理店任せでは、日本の顧客が買わない理由が本社に届かない。本社は「日本チームが機能していない」と判断して人を交代し、関係がゼロに後戻り。
THE 3-YEAR WALL
海外企業の日本進出は、3年が大きな壁
約70%が3年以内に撤退または大幅縮小。原因は製品や市場より、本社の期待と日本の商習慣のずれ。日本のB2B商談は6〜18ヶ月、本国は60〜90日という速さの違い。
1〜6ヶ月
楽観
- 「日本は大きな市場。やりながら考える」
- 履歴書での採用・翻訳だけの対応・本国の速さの持ち込み
6〜12ヶ月
疑問
- 「なぜ日本は遅いのか。案件が進まない」
- 「検討します」を前向きと誤解。本社は日本チームに不信感
1〜2年
混乱
- 「日本チームの交代」
- 人の交代で関係がゼロに戻り、12〜18ヶ月分が消失
2〜3年
撤退
- 「日本は特殊すぎる」
- 1〜5億円の直接費に加え、紹介者の信用と再参入の道を喪失
WHY NOT WITH REM
REMなら、この壁の手前で判断
成功する30%の共通点は、3年の覚悟・人脈での採用・売上より先に関係の進み具合を計測すること。REMの最短12週間は、その3年を設計する期間。
最初の1人
壁にぶつかる理由
履歴書で選定。日本での商談は人脈と信頼で決まり、人脈のない担当者は入口に立てない
REMの形
人脈と日本での信頼を持つREMのチームが、初週から御社の名刺で稼働
速さ
壁にぶつかる理由
本国の速さを日本に適用。12ヶ月で売上を求めて「遅い」と判断し、急かすほど信頼を喪失
REMの形
最短12週間で商談と本音を収集し、3年の計画を現実の数字で作成
人が替わったとき
壁にぶつかる理由
関係は会社ではなく個人に帰属。担当者の交代で12〜18ヶ月分が消失
REMの形
関係をチームで保持し、記録とノウハウを御社に引き継ぎ。人が替わっても継続
| 壁にぶつかる理由 | REMの形 | |
|---|---|---|
| 最初の1人 | 履歴書で選定。日本での商談は人脈と信頼で決まり、人脈のない担当者は入口に立てない | 人脈と日本での信頼を持つREMのチームが、初週から御社の名刺で稼働 |
| 速さ | 本国の速さを日本に適用。12ヶ月で売上を求めて「遅い」と判断し、急かすほど信頼を喪失 | 最短12週間で商談と本音を収集し、3年の計画を現実の数字で作成 |
| 人が替わったとき | 関係は会社ではなく個人に帰属。担当者の交代で12〜18ヶ月分が消失 | 関係をチームで保持し、記録とノウハウを御社に引き継ぎ。人が替わっても継続 |
出典：Incredible Consulting K.K. 2025年（同社が観察した50件超の参入例。公的統計ではない）
EXECUTIVE SUMMARY
代理店任せの日本事業を、最短12週間で経営判断できる状態へ
REMのアプローチ
日本を知るREMのメンバーが御社の日本チームとして稼働。代理店を通さず顧客に会って1次情報を収集し、継続・変更・撤退の経営判断を明確化。
最短12週間で手に入るもの
代理店を通さない顧客との直接商談・日本語で聞いた本音・代理店の実態。継続・変更・撤退を決める材料。
THE WALL
外資系企業の日本での壁、1位は人材確保
日本でビジネスを行う上での阻害要因（JETRO 2016年、n=197、古いデータ）
- 48.2%
- 人材確保の難しさ
- 42.3%
- 外国語によるコミュニケーションの難しさ
- 38.2%
- ビジネスコストの高さ
- 37.5%
- 行政手続き・許認可制度の複雑さ
- 37%
- 日本でのビジネスの特殊性
- 25.5%
- 改善を期待する項目の1位「人材確保」（2022年度、n=1,348）
出典：JETRO「外資系企業ビジネス実態アンケート」2016年（n=197、4段階中上位2段階の割合、古いデータ）／同 2022年度（2023年3月、n=1,348「特に改善を期待する項目」）
THE APPROACH
今の代理店と顧客を、戦略（勝ち筋）から見直し
代理店・既存顧客を再検討し、御社が日本で勝てる戦略（勝ち筋）からターゲットを再考。2次情報はAIで収集、1次情報は対面で収集、判断は相手に会って実施。
01
勝ち筋は今も有効か
日本の顧客から何が評価され、売上につながったかを振り返り、未来の勝ち筋を更新。
02
今の代理店は最適か
数字・契約・代理店・体制を1枚に整理し、停滞箇所を特定。業界の構造・市況から、アプローチすべき業界と買い手を特定し、代理店以外の顧客を再探索。
03
顧客に直接会う（商談）
代理店を通さず、REMが御社の日本代表として顧客・候補パートナーに直接面会。買わない理由を記録。
04
経営判断（再設計）
1次情報で継続・変更・撤退を決断。続けるなら代理店と直接販売の組み合わせを設計。
WHY REM
日本代表を交代するより、REMを御社の一員に
日本での信頼
日本代表を交代する
0からの構築
REMを御社の一員にする
既存コネクションのある入口から開始（自治体・大企業・業界の人脈）
会うまで
日本代表を交代する
長い時間
REMを御社の一員にする
日本を知るREMのメンバーが、御社の日本代表として名刺を持ち対面で会議
専門性
日本代表を交代する
1人分
REMを御社の一員にする
案件ごとに専門人材を編成（規制・業界）。ノウハウは御社の日本チームへ引き継ぎ
人が替わったとき
日本代表を交代する
関係が消失し、1年以上の後戻り
REMを御社の一員にする
関係をチームで保持。記録が残り、人が替わっても継続
費用
日本代表を交代する
固定費が先行
REMを御社の一員にする
月額。最短12週間で続けるかを判断
| 日本代表を交代する | REMを御社の一員にする | |
|---|---|---|
| 日本での信頼 | 0からの構築 | 既存コネクションのある入口から開始（自治体・大企業・業界の人脈） |
| 会うまで | 長い時間 | 日本を知るREMのメンバーが、御社の日本代表として名刺を持ち対面で会議 |
| 専門性 | 1人分 | 案件ごとに専門人材を編成（規制・業界）。ノウハウは御社の日本チームへ引き継ぎ |
| 人が替わったとき | 関係が消失し、1年以上の後戻り | 関係をチームで保持。記録が残り、人が替わっても継続 |
| 費用 | 固定費が先行 | 月額。最短12週間で続けるかを判断 |
出典：日本での阻害要因の1位は「人材確保の難しさ」48.2%（JETRO 2016年、n=197、古いデータ）／担当者交代で12〜18ヶ月が後戻り（Incredible Consulting 2025年、同社の観察）／現地法人5社は弊社実績
12 WEEKS
最短12週間の進め方：特定 → 会議 → 決断
採用や法人設立の前に、相手に会って確認。御社の役割は、意思決定者の月2回の定例参加・窓口担当者1名・資料と価格の提示。
第1〜4週（平均2週）
特定
- 勝ち筋を短文化して更新
- 数字・契約・代理店・体制を1枚に整理し、停滞箇所を特定
- 会う相手のリストと、商談の定義・目標件数を合意
第5〜10週
会議
- 代理店を通さず、REMが御社の日本チームとして顧客と会議
- 反応・買わない理由を記録し、本社に届く形に整理
- 当初の戦略（勝ち筋）と現実のずれを修正し、戦略を更新
第11〜12週
決断
- 継続・変更・撤退を御社全体の経営判断として決断
- 可（継続・変更）：代理店と直販の組み合わせを設計
- 不可（撤退）：再起できる形で止める手順
FEES
料金：月額 ＋ 成果報酬
月額40万円〜（税別）＋ 成果報酬
最短12週間の稼働。専門人材の稼働は案件ごとに見積。成果報酬は「商談」の件数で決定し、商談の定義と目標件数は第1〜4週に御社と合意。採用・法人設立の固定費を先に積まない形。
成果報酬の割合（目標10件の場合）
- 0〜3件：0%
- 4件：25%
- 5件：50%
- 6〜9件：60〜90%
- 10件以上：100%
目標が10件以外のときは、同じ比率で置き換え。成果は商談・提携・契約の進み具合で確認し、売上の保証はなし。