4. AUSLAND → JAPAN | BEREITS IN JAPAN

In nur 12 Wochen über Fortführung, Kurswechsel oder Rückzug aus Ihrem Japan-Geschäft entscheiden, anhand der Reaktionen der Kunden

Erfolgspfad überprüfen → Distributor überprüfen → Kunden direkt treffen → Entscheiden. Entscheiden Sie auf halbem Weg zur Drei-Jahres-Hürde.

Kostenloses Erstgespräch vereinbaren Honorar ansehen

DIE DREI-JAHRES-HÜRDE

Für ausländische Unternehmen in Japan ist das dritte Jahr die Hürde

Rund 70 % ziehen sich innerhalb von drei Jahren zurück oder verkleinern sich stark. Die Ursache liegt selten im Produkt oder im Markt, sondern in der Lücke zwischen den Erwartungen der Zentrale und japanischer Geschäftspraxis. Ein B2B-Abschluss dauert in Japan 6-18 Monate, gegenüber 60-90 Tagen im Heimatmarkt.

Monate 1-6
Optimismus
- „Japan ist ein großer Markt. Wir finden uns unterwegs zurecht.“
- Einstellung nach Lebenslauf, Verlass allein auf Übersetzung, Heimatmarkt-Tempo auf Japan übertragen
Monate 6-12
Fragen
- „Warum ist Japan so langsam? Nichts bewegt sich.“
- „Wir prüfen das“ wird als Zusage missverstanden. Die Zentrale beginnt, am Japan-Team zu zweifeln
Jahre 1-2
Verwirrung
- „Tauschen wir das Japan-Team aus.“
- Ein Personalwechsel setzt die Beziehungen auf null; 12-18 Monate Arbeit verschwinden
Jahre 2-3
Rückzug
- „Japan ist einfach zu anders.“
- JPY 100-500 Millionen direkte Kosten, dazu das Vertrauen der Vermittler und der Weg zu einem erneuten Eintritt

WARUM NICHT MIT REM

Mit REM fällt die Entscheidung vor der Hürde

Die 30 %, die Erfolg haben, teilen drei Dinge: ein Drei-Jahres-Commitment, Einstellungen über Beziehungen und das Messen des Beziehungsfortschritts vor dem Umsatz. Die nur 12 Wochen von REM sind der Zeitraum, in dem diese drei Jahre entworfen werden.

Die erste Einstellung

Warum Unternehmen an der Hürde scheitern

Nach Lebenslauf gewählt. Abschlüsse in Japan entstehen über Beziehungen und Vertrauen; wer kein Netzwerk hat, kommt nicht einmal bis zur Tür, so sehr er sich auch bemüht

Wie REM arbeitet

Das REM-Team, mit Beziehungen und Standing in Japan, arbeitet ab Woche eins mit Ihrer Visitenkarte

Tempo

Warum Unternehmen an der Hürde scheitern

Heimatmarkt-Tempo wird auf Japan übertragen. Umsatz wird binnen 12 Monaten verlangt, Japan gilt als „langsam“. Je mehr Druck, desto mehr Vertrauen geht verloren

Wie REM arbeitet

In 12 Wochen sammeln wir Gespräche und offenes Feedback und bauen den Drei-Jahres-Plan dann auf echten Zahlen auf

Bei Personalwechsel

Warum Unternehmen an der Hürde scheitern

Beziehungen gehören Einzelpersonen, nicht dem Unternehmen. Wechselt die Person, gehen 12-18 Monate verloren

Wie REM arbeitet

Beziehungen werden von einem Team gehalten und mit Protokollen und Know-how an Sie übergeben. Ein Personalwechsel stoppt die Arbeit nicht

	Warum Unternehmen an der Hürde scheitern	Wie REM arbeitet
Die erste Einstellung	Nach Lebenslauf gewählt. Abschlüsse in Japan entstehen über Beziehungen und Vertrauen; wer kein Netzwerk hat, kommt nicht einmal bis zur Tür, so sehr er sich auch bemüht	Das REM-Team, mit Beziehungen und Standing in Japan, arbeitet ab Woche eins mit Ihrer Visitenkarte
Tempo	Heimatmarkt-Tempo wird auf Japan übertragen. Umsatz wird binnen 12 Monaten verlangt, Japan gilt als „langsam“. Je mehr Druck, desto mehr Vertrauen geht verloren	In 12 Wochen sammeln wir Gespräche und offenes Feedback und bauen den Drei-Jahres-Plan dann auf echten Zahlen auf
Bei Personalwechsel	Beziehungen gehören Einzelpersonen, nicht dem Unternehmen. Wechselt die Person, gehen 12-18 Monate verloren	Beziehungen werden von einem Team gehalten und mit Protokollen und Know-how an Sie übergeben. Ein Personalwechsel stoppt die Arbeit nicht

Quelle: Incredible Consulting K.K., 2025 (über 50 vom Unternehmen beobachtete Markteintritte; keine amtliche Statistik)

EXECUTIVE SUMMARY

Vom distributorgeführten Japan-Geschäft zur Managemententscheidung in nur 12 Wochen

Herausforderung

Einem Distributor überlassen, erreichen die Gründe, warum japanische Kunden nicht kaufen, nie die Zentrale. Die Zentrale schließt, das Japan-Team funktioniere nicht, tauscht Personen aus, und die Beziehungen fallen auf null zurück.

Der Ansatz von REM

REM-Mitglieder, die Japan kennen, arbeiten als Ihr Japan-Team, treffen am Distributor vorbei die Kunden, sammeln Informationen aus erster Hand und machen den Weg zu einer Entscheidung über Fortführung, Kurswechsel oder Rückzug frei.

Was Sie nach 12 Wochen haben

Direkte Gespräche mit Kunden außerhalb des Distributors, offenes Feedback auf Japanisch gehört und das reale Bild des Distributors: das Material für die Entscheidung über Fortführung, Kurswechsel oder Rückzug.

DIE HÜRDE

Für ausländische Unternehmen in Japan ist die größte Barriere das Finden von Personal

Hindernisse für das Geschäft in Japan (JETRO 2016, n=197, älter)

48,2 %: Schwierigkeit, Personal zu gewinnen
42,3 %: Schwierigkeit der Kommunikation in Fremdsprachen
38,2 %: Hohe Geschäftskosten
37,5 %: Komplexe Verwaltungsverfahren und Genehmigungen
37 %: Die Besonderheit des Geschäfts in Japan
25,5 %: nennen „Personalgewinnung“ als wichtigsten Verbesserungspunkt (FY2022, n=1.348)

Quelle: JETRO-Erhebung zu ausländischen Unternehmen, 2016 (n=197, obere zwei von vier Bewertungen; älter) / dieselbe, FY2022 (März 2023, n=1.348, „am dringendsten zu verbessernde Punkte“)

DER ANSATZ

Aktuellen Distributor und Kunden vom Erfolgspfad her überprüfen

Das Verständnis Ihres Produkts und Ihrer Technologie kommt zuerst: Ohne dieses Verständnis ist kein Erfolgspfad zu erkennen. Auf dieser Basis prüfen wir Distributor und bestehende Kunden erneut und denken die Ziele von der Strategie her neu, mit der Ihr Unternehmen in Japan gewinnen kann. Sekundärinformationen sammeln wir mit KI, Informationen aus erster Hand im persönlichen Gespräch, und die Entscheidung fällt, nachdem wir die Abnehmer getroffen haben.

Trägt der Erfolgspfad noch?

Zuerst Ihr Produkt und Ihre Technologie erneut betrachten, dann zurückblicken, was japanische Kunden geschätzt hat und was Umsatz gebracht hat, und den Erfolgspfad für die Zukunft aktualisieren.

Ist der aktuelle Distributor der richtige?

Zahlen, Verträge, Distributor und Team auf einer Seite auslegen und finden, wo es stockt. Aus Struktur und Marktlage der japanischen Branche die Branchen und Abnehmer identifizieren, die anzusprechen sind, und Kunden jenseits des Distributors finden.

Kunden direkt treffen

Am Distributor vorbei trifft REM Kunden und Partnerkandidaten direkt als Ihre Vertretung in Japan und protokolliert die Gründe, warum sie nicht kaufen.

Managemententscheidung (Neugestaltung)

Auf Basis von Informationen aus erster Hand über Fortführung, Kurswechsel oder Rückzug entscheiden. Bei Fortführung die Kombination aus Distributor und Direktvertrieb gestalten.

WARUM REM